良好な人間関係をつくる技術『ラポール』とは?実例を交えて分かりやすく説明

良好な人間関係をつくる技術『ラポール』とは?実例を交えて分かりやすく説明

良好な人間関係をつくる心理学的技術『ラポール』

人は、自分と同じ喋り方やトーン、ペースの人に好感度を持ちます。

喋り方やトーンが似ている人と話すと「なんだか親近感がわくなあ」と思ったことはありませんか?相手との話し方が似ていると「あの人とは波長が合う」とか「あの人とはペースが合う」「あの人とは話の息が合う」という状態になります。

この状態を、心理学では「ラポール」といいます。ラポールとはフランス語で「橋を架ける」という意味です。ラポールで相手との心に橋を架けることで、初対面から信頼関係や安心感を獲得できるようになります。

心理学NLPでは、ラポールの技術を重要視されており、コミュニケーションの大前提であると言われています。カウンセリングやコーチングではこの技術が使われており、部下を育成するチームリーダーのセミナーでもよく紹介をされている技術です。

「ラポール」の技術は

  • ミラーリング:鏡のようにしぐさなどを真似る
  • ペーシング:相手と同調する
  • リーディング:方向づけて焦点をあてなおす
  • キャリブレーション:相手を観察する
  • バックトラッキング:オウム返し

などがあり、この技術を組み合わせて実践をしていくことで効果的な結果を出すことができます。

ラポールの効果はビジネス成功にも有効

ラポールをを実践することで

・この人は相手の事をみてくれている

・この人は私の話をしっかりと聞いてくれている

・この人は私のことをわかってくれている

と相手が感じてくれるようになります。

様々な場面において「ラポール」の技術は効果を発揮します。例えば、

・カウンセリングやコーチング、面談の場面で信頼感や安定感を感じてくれる

・初対面の人と、コミュニケーションをとることができる

・自分の言葉に説得力がでる

・セールスの場面で成約率が高まり、紹介やリピート購入が増える

・会議やプレゼンで自分の説得力や影響力が高まり評価が上がる

・パートナーや家族などのプライベートな場面での良好な関係性が築けるようになる

いろんな効果がありますね!では、僕の実例を紹介したいと思います。

僕が営業をしていた頃「ラポール」が効果を発揮してくれた

以前、僕が営業職だった時、このようなことがありました。

仕事でのクレームに対応をしていたのですが、「どういうことですか?」と興奮気味に話している人に対して、冷静に対応をすることで気持ちが落ち着いてくれると思ったんですね。

なので、冷静に対応をしました。

「はい、そうですか。」と。

こういう風に対応したんですが、なぜか相手がどんどん起こった口調になってくるんですね。こんな経験がある方も少なくないと思います。

怒っている人や興奮している人の対応法を、その当時の先輩に教えてもらったことがあります。

相手が怒っていたら口調をあわせるんだよ、と。

口調をあわせたら、逆に興奮しそうですが合わせた後が肝心のようです。

相手が怒っている時は、こちらも興奮したように「そうでしたか!それは本当に申し訳ございませんでした!」とまずは相手のトーンやペースをあわせます。

ペースをあわせながら徐々に同調し、同調したなと思ったら、こちらから徐々にペースを抑えていき、抑えながら冷静な話に誘導していきます。そうすることで相手は冷静さを取り戻すことができるようになります。

このように、最初は相手のペースに合わせていき、同調したところでこちらのペースにもっていくテクニックを心理学では「ラポール」の中の「ペーシング&リーディング」と呼ばれています。

これは日常生活でも使えますね。

夫婦間や恋人同士の会話でも「ラポール」の技術は有効です♡

例えば、夫婦間でもすごくハイテンションで「仕事でこんなことがあってさ!」と奥さんに話しかけた時にものすごく冷静に「・・・で?」と返されたこと無いですか?僕はまだ経験がないんですけど、そんな返事が返ってくると、なんだか滑ったような気がしますよね。

あれ?って、こちらのテンションも下がって拍子抜けして「話すのやめようかな」って気になりそうですね。

逆に「こんなことがあってさ!」と言ったときに「え!?なに、なに?!」とハイテンションで返ってきたらものすごく嬉しくないですか。

そのため、仲良くなりたいと思っている人やお客さんに対して良好な人間関係を構築していきたいと思う場合、相手のトーンやペース、心理状態に合わせるとうまくいきます。

ラポールのまとめ

ラポールはフランス語で「心の架け橋」といい、相手と良好な関係を構築する技術の一つである。

ラポールには、ミラーリング、ペーシング、リーディング、キャリブレーション、バックトラッキングなど様々な技術がある。

以上のことを実践することで

・この人は相手の事をみてくれている

・この人は私の話をしっかりと聞いてくれている

・この人は私のことをわかってくれている

と相手が感じてくれる。ラポールの効果には

・カウンセリングやコーチング、面談の場面で信頼感や安定感を感じてくれる

・初対面の人と、コミュニケーションをとることができる

・自分の言葉に説得力がうまれる

・セールスの場面で成約率が高まり、紹介やリピート購入が増える

・会議やプレゼンであなたの説得力や影響力が高まり、評価が上がる

・パートナーや家族などのプライベートな場面での良好な関係性が築けるようになる

 

ラポールに関する実践的な技術は、パワーパーソン講座で直接学ぶことができます。

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