営業トークは言葉を選ぶ!心理効果を利用した営業トーク術

営業トークには、心理効果を利用すると成功確率UP!

自信をもって勧めているのに、営業がうまくいかない・・・

ビジネスの現場において、人に商品を勧める際「御社の製品はとても自信があります!」や「絶対いいですよ!損はさせません!」と、

このように、先輩や上司から自信をもって勧めなさいと教えられた方は多いのではと思います。

ですが、自身を持って営業をしても上手くいかなかった…このような経験はないですか?

しかも、上手くいくときもあれば、うまくいかない時がありますよね。

それはなぜでしょうか?

実は、この違いには理由があります。今回は、営業マンの方に必見の営業トークに関する話を心理学を使って行っていきたいと思います。

みなさんは、このような経験はないですか?

子供の頃、親から「宿題をしなさい!」とか「早く寝なさい!」って言われると、「なんでそんなこというの?」って、ちょっと反発心が芽生えたことってないですか?

大人になっても同じように、誰かから「ここはこうしなさい!」とか「絶対こうだよ」と言われると気持ちが下がってしまうことってありますよね。

この理由は何でだと思いますか。

営業で使える実践トーク

では、私たちはこの結果を受けてどのように営業トークに応用したらいいのでしょうか。

「この商品は御社のコスト削減に役立ちます!」よりも「この商品は御社のコスト削減に役立つと思いませんか」と相手にうかがうことで、聞いた人は、決定権は自分にあるのだと感じて自分にとっていいベネフィットなどを考えるようになります。

そうすることで決断をした自分自身に納得感が出ます。

ジルマン氏が行った研究では意外な事実が分かった

この反発心について、ジルマン氏という研究者が海外で大学生を使ってとある実験を行いました。

内容は、大学生に陪審員になってもらうというもの。

ジョニーという非行少年がいて、故意ではないけど殺人の罪をおかしてしまったとういう設定で、みんなでジョニーの刑期を決めさせるという実験をしました。

大学生を2つのグループにわけて、それぞれのグループにはジョニーの事を下のように話します。

一つ目Aグループの大学生には、弁護士さんが、ジョニーのことを「ジョニーはとても優しい青年です」と、ジョニーの性格を断言しました。

もう一つのBグループには、「ジョニーは優しい青年と思いませんか?」と質問系を用いて、ジョニーの性格の判断を、大学生の方に求めたんですね。

では、この2つのグループで、ジョニーへの刑期がかわったんでしょうか。

そう、変わったんです。なんと、後者のBグループがジョニーの刑期を短くしていました。

このことから、弁護士さんが質問系でジョニーのことを伝えたグループの方が短い刑期をくだしたという結果がでました。

ジルマン先生曰く、質問系の言葉にすることで、その決定を相手に委ねることになり、相手をいい気分にさせる傾向があるそうです。

そして、断定的な質問は、相手に押し付けがましい印象を与えることが分かりました。

断定的な営業トークが有効な場面はどんな時?

断定的な営業トークが、絶大な効果を発揮する場面があります。それは以下の場面です。

・相手と自分の信頼関係が構築されているとき

・リピーターやファンの場合

このような場合は、質問を促すよりも断定的に話す方が効果が出る時が多くあります。ぜひ、上手に使い分けて営業をしていきましょう。

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